GM 5기

[코드스테이츠 GMB 5기]W7D3, 마케팅 전략 2

로니쓰 2021. 11. 10. 10:04

다음의 자료를 읽고, 문제점을 도출해 봅시다.

기사 1 - 올리브영, 9월 결제추정금액 2400억 돌파 '역대 최대'

기사 2 - CJ올리브영, H&B스토어 나 홀로 호황...훈풍 타고 내년 상반기 상장 노려

기사 3 - CJ올리브영은 장사되는데 롭스는 왜 접었나?

기사 4 - 롭스 철수 랄라블라 부진…H&B 올리브영 독주시대



2021, 현재 H&B 시장에 대해 알아봅시다.

  1. 시장 현황, 시장 점유율 롭스와 랄라블라는 철수하고 있고 CJ올리브영만 잘 되고 있는 추이. 이에 따라 GS리테일은 일부 실적이 부진한 랄라블라 점포들을 정리하고 있다. 2017년 186개 였던 랄라블라 매장은 2018년 168개로 2019년 140개, 2020년 124개로 감소했다. 급기야 올 상반기에는 97개까지 줄었다. 이 같은 부진에 랄라블라는 전국 GS25 매장 300곳에 뷰티 전용 매대를 운영하는 등 돌파구를 모색하고 있다 롭스도 랄라블라처럼 몸집 줄이기에 여념이 없다. 지난 2018년 122개였던 매장은 2019년 131개로 잠깐 늘었다가 지난해 101개로 감소했다. 롯데쇼핑 2분기 실적자료에 따르면 올해 상반기에만 13개 매장을 폐점했고, 하반기 35개를 추가로 폐점해 올해 말까지 매장 수를 53개로 줄인다는 계획이다.
  2. 매출 현황 및 구조 -CJ올리브영의 온라인몰 누적 거래액은 1조원에 달한다. -롯데쇼핑 롭스도 사정은 랄라블라로 별반 다르지 않다. 2분기 롯데마트와 롭스를 포함한 할인점 사업부는 영업손실 260억원을 기록하며 전년(650억원) 대비 적자 규모를 줄였다. -GS리테일은 지난해 3분기부터 랄라블라 실적을 사업부 실적이 아닌 공통 및 기타 부문으로 발표했다. 매출과 영업이익 규모가 작아 별도 공시 기준에서 제외된 것이다. 올해 2분기 H&B사업(랄라블라)이 포함된 기타 사업부문 영업손실은 292억원을 기록했다.
  3. 온/오프라인 매장 수

  1. 올리브영이 승자독식할 수 있었던 이유는 무엇인가요?
    올리브영의 상품 소싱(sourcing) 능력도 시장에서 좋은 반응을 얻었다는 평가다. 올리브영은 가성비, 트렌드, 퀄리티 다 갖춘 상품들을 찾아다니면서 좋은 중소기업 제품들을 발굴해내면서 유명세를 탔다. 아이소이, 메디힐, 닥터자르트 등이 이에 해당한다. 올리브영의 PB상품과 온리원 브랜드 확보도 브랜드 성장에 영향을 미쳤다. 올리브영 관계자는 "인지도는 떨어지지만 질 좋은 중소기업 제품들을 발굴하고 입점시켰고, 해당 상품이 입소문을 타면서 올리브영 매출을 크게 올렸다"고 밝혔다. 게다가 매장 수가 많으면 상품 입점에도 유리하다. 제조기업은 매장 수가 많은 곳에 입점하려고 하기 때문이다. 롭스와 랄라블라는 상품 구성이 부족했을뿐더러, 매장 수가 적어 적극적인 상품 론칭이 어려웠다는 게 업계 측의 분석이다.
  2. (문제인식) 롭스, 랄라블라의 문제점은 무엇인가요?
    온라인 시장 상황에 발 빠르게 대응하지 못한 것도 랄라블라와 롭스의 패착이다. 반면 올리브영은 지난 2018년 업계 최초로 온라인몰을 론칭했다
  3. (기업파악) 롭스, 랄라블라를 분석해주세요. (시간 관계상 STP, 4P 정도만 기본으로 합니다.)
    -롭스 STP/ 4P
    -랄라블라 STP/4P

  4. (문제개선) 여러분은 롭스, 랄라블라의 마케터입니다. 지금의 문제점을 어떤 방법으로 개선해볼 수 있을까요? 국내외 등 시야를 다각화하여 고민해봅니다.
    퍼스널 컬러 존 - 롭스
    QR코드 존 -랄라블라
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    1. 2021, 현재 H&B 시장에 대해 알아봅시다.
      1. 시장 현황, 시장 점유율 올리브영 1강 체재로 시장점유율은 독점 그상태이다. 80~90%를 가지고 있으며, H&B에서는 비교할 상대가 없어졌다. 다만 국내 온라인 시장에서 부진 19년 기준으로 전체 매출의 17%여서 앞으로는 쿠팡,네이버쇼핑 등 커머스와 경쟁이 불가피하다.
      2. 매출 현황 및 구조 1조 7,800억 (2020)
      3. 온/오프라인 매장 수 올리브영의 매장 수는 1256 (전체 80~90) 2, 3위 업체인 '랄라블라'와 '롭스'의 경우 100개 안팎에 불과 → 롯데 내년까지 67개소 전부 철수, 롯데마트 숍인숍으로 → gs 마찬가지 97개소 전부 철수, gs편의점내 화장품 매대
    2. 올리브영이 승자독식할 수 있었던 이유는 무엇인가요? 오너의 경영원칙에 따라서 방향성이 갈린듯 하다. 규모의 경제를 달성해야지 이익이 나는 구조에서 올리브영에서 만 구매할 수있는 상품들과 자주 하지않는 할인, 오늘드림과 큐레이팅이라는 특별한 경험으로 영업이익을 올리고 마케팅비로 사용하면서 기업의 외견을 키우고 cj에서 홀로서기와 동시에 ipo를 준비하다보니 자연스레 타 업체와 다른 방안이 생겨나지 않았을까 한다.
    3. (문제인식) 롭스, 랄라블라의 문제점은 무엇인가요?
    롭스(롯데) - 신동빈 회장이 쿠팡을 피해 오프라인 전통강자인 롯데는 오프라인 강화전략을 택했으나, 코로나19 장기화로 인하여 비대면 소비의 증가가 온라인 시장을 가속화시켰음→ H&B 시장에서의 과도한 마케팅(출혈경쟁)과 마진율 그리고 상권에 대한 이해부족으로 적자가 발생하고 점포의 출자속도가 부진해짐 (규모의 경제가 더 심한 H&B) → 오프라인의 장점이 흐려짐
    1. (기업파악) 롭스, 랄라블라를 분석해주세요. (시간 관계상 STP, 4P 정도만 기본으로 합니다.)
    2. (문제개선) 여러분은 롭스, 랄라블라의 마케터입니다. 지금의 문제점을 어떤 방법으로 개선해볼 수 있을까요? 국내외 등 시야를 다각화하여 고민해봅니다.
    이미 숍인숍으로 가기로 한 이상 업계의 흐름에 거스를순 없으니 고가전략(시코르, 세포라)으로 나서면 좋을듯 싶다./* 발표내용 : 초기 선점 일본불매 롯데이슈 롭스, 근처에 올리브영 입지조건 아닐까? 약속시간 빌때에 간다. 랄라블라 네이밍 촌스러움(뷰티x) - 마트,편의점처럼 생겼음(건기식,간식) 편의점 여행용, 기초용 판매 - 그때그때 급할때 , 해피바스 같은거 여드름 날거같음 지역 특성 분석 - 대학: 미니어처 색조, 호텔(숙박) → 여행용 마스크팩, 클랜징 // 통유리(mz위주 발렌시아 등) , 백화점 입점 층변경(고정관념) // k-뷰티(아이돌, 손민수템), 오늘드림 비슷 차별 (배송비 무료) 메이크업 전문가(부담? 구매전환? 불편해서 올리브영 잘됨, 편안하게 해주면 될듯함 비교해서, 스타벅스 눈치 안보는거처럼, 커튼 안보이게 — 사람들 시선 , 예약제, 당연히 무료 사용제품과 이해관계 없는 사람 , 메이크업 후 구매하면 상품권 1,000원, [롭스/ 퍼스널 컬러(톤) 무료진단 프로모션 → 구매구성 여름쿨 가을 웜존 따로나눔 / [gs기초 남자 화해어플 가격표에 qr달아주기 (정보공개) ]
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    • 아이컬러 앱 연계
    데이터 드라이브적 사고 (참고) : 백화점 1층이 바뀌고 있다. https://m.news.nate.com/view/20210531n03722 퍼스널 컬러 진단시 전환율 60% 이상 https://biz.newdaily.co.kr/site/data/html/2021/06/16/2021061600206.html
  • 퍼스널 컬러 검색량 [PC7,420 MOBILE47,800]
  • 중저가의 브랜드들이 입점한거 보다 영업이익이 높을거고 회원제로 하면서 케어서비스와 해외의 커뮤니티 위주의 영업을 통해서 더네이처홀딩스(네셔널지오그래픽)나 슈피겐 같은 해외에서 오는 전략을 사용해보고 싶다.
  • 랄라블라(GS) - 비교적 최근 요기요 인수 등의 투자 관련해 현금흐름이 조금 불안함이 있었는데 이는 위와 같이 코로나19로 인하여 사업을 다각화하려는 gs의 움직임으로 보임.
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