[코드스테이츠 GMB 5기] W2D2 Part 1&2, Growth Marketing

Part 1

Session과 Reading Materials를 통해 본인이 이해한 '그로스 마케팅' 개념을 정리/기록합니다.

'그로스 마케팅'을 어떻게 이해했나요? 이해한 바를 자유롭게 적어봅니다. 

 

'그로스 마케팅'이란 지속적인 개선과 빠른 반복 실행 사이클을 채택해 제품 개발 뿐만 아니라 고객 기반 및 매출 확대에 적용한 마케팅 방법론이다.

그로스 마케팅의 어원은 '드롭박스'라는 클라우드 스토리지 서비스에서 션 앨리스라는 마케터에 의해서 창시되었다.

드롭박스는 초기에 1명의 소비자를 얻기 위해서 35만원의 비용이 드는데 이 비용 없이도 하나의 전략만으로 한 달여만에 280만명의 고객을 유치했다. 바로 '지인'을 통해서 신규가입자를 유치했는데 이렇게 고객을 획득하는 비용을 낮추고 그런 일을 수행하는 것이 마케터의 일이라고 볼 수 있다. 

션 앨리스는 고객의 니즈를 파악하여 제품이나 서비스에 반영하고, 고객을 끌어모으고 더 자주 이용하게 만들어 수익을 창출하는 모든 과정을 ‘실험’에 기반하여 가장 진화된 방식으로 ‘빠르게’ 진행하는 프로세스와 철학이 바로 그로스 해킹이라고 말했다. 

그로스 마케팅에서 제일 중요한 것은 그로스 마인드셋을 갖추고 있는 것이다. 

 

그로스 해킹에서 필요한 역량은 첫 번째로 Data-Driven 적인 사고이다. 뇌피셜이 아니라 진짜 Data를 기반으로 한 문제를 찾는 사고가 필요하다. 어느정도 마케터적인 관점과 비즈니스 관점, 데이터 애널리틱스 관점 이 세가지 관점이 삼위일체 되어야 역량을 발휘할 수 있다.

두 번째로는 실행력과 인내이다. A/B테스트를 진행하면서 실패를 하는 것은 당연한 것이고 그것을 빠르게 인지하고 문제점에 대해 면밀히 회고하는 것이 중요한 포인트이다. 

 

그로스 해킹에서 4단계의 진행 프로세스를 볼 수 있다.

 1) 고객분석

 2) 아이디어 도출

 3) 우선 순위 결정

 4) 실험

 

또, 그로스에서 중요한 요소는 원칙, 프로세스, 팀, 전술 이 4가지가 잘 어우러져야 한다. 

 

Part 2

 

본인이 이해한 '그로스 마케팅' 개념을 정리/기록해봅니다. Session과 Reading Materials를 통해 학습한 '용어'를 정리하여 기록합니다. 각 용어는 간단하게 최소 100~200자 내로 정리해봅니다.

 

- OKR: Objective + Key Results 합성어로 동기를 부여하는 이상적인 정성적 목표와 목표를 달성했다고 판단할 수 있는 정량적인 결과가 합쳐진 단어이다. 즉 목표는 실행하고 싶은 일, 핵심 결과 지표는 목표를 달성했는지 알 수 있는 척도인 것이다. 목표는 영감을 주어야하는 것이기 때문에 핵심 결과지표와 헷갈려 잡으면 안 된다. 

OKR은 어려운 목표여야한다. 하지만 지나치게 많은 목표를 세워서는 안 된다. 목표들에게 우선순위를 정하고 중요한 일에 시간을 쏟아야한다. 또한, 실시간으로 성과를 관리해야한다. 

 

- KPI: Key performence Indicator 핵심 성과 지표이다. 성과 지표는 수치화 된 목표 그 자체 혹은 목표를 달성하는데 관계되는 것으로 정량화된 측정 지표를 의미한다. 여기서 핵심 성과 지표는 흔히 사용하는 성과 지표중 가장 중요한 2-3개를 특별히 선정한 것을 말한다. KPI는 사업의 성패와 진행 사항을 알 수 있는 가장 간결하지만 명확한 측정 지표라 할 수 있다. KPI는 가장 먼저 비즈니스 목표가 세워져야한다. 역피라미드 구조를 통해 가장 포괄적이고 중요한 정보를 먼저 보고 그 다음 세부사항을 보고 그다음 예외사항이나 문제 분석을 위한 상세 정보는 가장 마지막에 두는 방식을 제시한다. 이 때 주의할 점은 OKR이나 KPI 모두 비즈니스의 목표마다 다르기 때문에 융통성있게 맞춰서 설정해야한다. 

 

- AARRR: Acquisition + Activation + Retention + Revenue + Referral 이 합쳐진 지표로 서비스/제품의 현주소를 파악하고 부족한 단계를 확인 후 개선할 전략을 세우는 Framework 이다. 한 명의 고객이 서비스와 제품에 유입되어 최종 구매 후 추천하기까지의 전체 과정(여정)이라고 볼 수 있다. 이 때 모양은 Funnel 이라는 깔대기 모양의 역삼각형 구조를 띈다. 첫 번째로 Acquisition 고객 획득 단계이다. 우리의 잠재적인 고객들을 올해의 제품이나 서비스로 들여오는 모든 활동 단계로 광고, 프로모션, 이벤트로 고객을 데려오는 모든 활동 같은 것들이 해당된다.

두 번째로 Activation 고객 활성화 단계이다. 이는 고객이 서비스와 제품을 활발하게 사용한 것이 해당된다.

세 번째로 Retention 고객 유지 단계이다.  Acquisition 단계에서 데려온 고객들이 활성화되고 서비스와 제품에 효용을 느껴 잘 남아있도록 만드는 것으로 고객이 재구매하거나 혹은 이탈시 어떻게 해야하는지 고민하는 단계이다.

네 번째로 Revenue 고객 매출 단계로 고객이 실제로 결제하고 수익이 나는 단계가 해당된다.

마지막으로 Referral 고객 추천 단계로 고객이 제품을 구매하고 사용하는 것을 넘어 이 좋은 제품을 주벼 지인들에게 추천하고 공유하고 바이럴하는 단계가 해당된다.  

 

이렇게 각각 단계에서 고민해야 되는 바가 다르고 중요하게 봐야하는 측정 지표 또한 다르다. 

Acquisition: 신규 고객을 어떻게 유치해야하는가의 여부/ CAC, 신규 방문자 수, 신규 방문 유입 경로를 분석해야함

Activation: 고객이 우리 제품/서비스를 Active하게 이용하는가의 여부 / 체류시간, 회원가입률, 이벤트 참여율, 트래픽 등

Retention: 고객의 첫 구매 이후 서비스 재사용률은 어떻게 되는가의 여부 / 이탈률, 이탈 페이지

Revenue: 고객이 우리 제품/서비스에 돈을 지불하는가의 여부 / 구매 전환율, 매출, 주문 별 객단가 

Referral: 고객이 주변 지인에게 자발적으로 바이럴하고 공유를 일으키는가 / 공유 수, 댓글 수로 들 수 있다. 

 

하지만, AARRR은 절대적이지 않고 회사마다 다르다는 점을 숙지해야한다. 

또한, 모든 지표들을 측정할 수 있게 꼭 수치화를 하는것이 중요하다. 

 

- 린(Lean): 군살 없는, 낭비 없는 이라는 뜻으로 린 스타트업 모델은 폭포수(Waterfall)모델에서 제품 개발 단계가 느려서 그 문제를 해결하기 위해서 나온 것이다. 린 스타트업 모델은 폭포수 모델의 각 단계를 동시에 진행하는 제품 개발 프로세스이다. 제품의 아이디어를 빠르게 반영하여 시제품을 만들고 시장반응을 측정한다. 이 때 중요한 것은 학습이다. 고객과 시장의 반응을 아이디어로 다시 반영하고 다시 제품을 개선해서 다시 고객과 시장에게 빠르게 넘기는 것이다. 이와 같은 프로세스를 빠르게 반복하는것이 린 스타트업 모델이다. 

린스타트업의 핵심을 한마디로 설명하자면 더 빨리 고객의 반응을 반영해 더 자주 출시하고 업데이트하는 것이다. 

속도와 피드백을 반복하면서 낭비를 줄이는 프로세스인 것이다. 

 

- 애자일(Agile): 요구 사항을 기민한, 날렵하게 캐치하고 충족시켜 개발하자는 방법론이다. 소프트웨어(프로젝트)의 개발, 운영, 유지보수 등의 생명 주기 동안 효율적으로 업무하는 방식(방법론)이다. 애자일은 효율적이고 유연한 방식으로 목표에 달성할 수 있도록 하는 업무 방식을 목표로 하는것이다. 완벽하진 않지만 고객에게 직접 선보여 피드백을 빠르게 전달받아 고객의 요구사항을 증명할 수 있게 개발하고 수정을 거쳐 반영하는 것이다. 

 

- 스프린트(Sprint): 가설을 기반으로 한 실험 문화로 시제품을 출시하고 고객의 반응을 학습하는 일하기 문화가 구현된 것이다. 

 

- 스크럼(Scrum): 소규모의 팀이 제품/서비스 개발을 완성하기 위해 스프린트를 끊임없이 회전하고 제품 개발하고 업데이트를 진행하는 프로세스이다. 

 

- 칸반보드: 스프린트와 스크럼과 같이 일하기 위해 주요하게 활용하는 것이 칸반보드로 빠른 실험을 위해 업무를 시각화한 보드이다. To-do, Doing, Done 이라는 구분을 두고 각각의 업무가 어떻게 진행되고 있는지를 가시화한 보드이다.

이렇게 하면 한 눈에 파악하기가 쉬워 무엇을 해야하는지 어떤 업무가 쌓여있는지, 현재 무엇을 하고 있고 그 업무에서 병목 현상이 발생하는지를 파악할 수 있도록 한다. 

 

- MVP:Minimum Viable Product 최소 기능 제품으로 시제품이라고 일컫는다. 완제품을 완성하기까지의 시간 동안 고객의 욕구나 트렌드가 바뀔 수 있으니 완제품이 아닌 시제품을 출시한다. 이 시제품의 개념이 MVP이다.

해당 시장에 대해 잘 모른다는 전제에서 유저와 시장의 반응을 확인하기 위한 과정으로 실제로 제품을 만들어 반응을 보고 수집하는 과정이다. MVP 설계시 고려해야할 요소는 핵심 가설만 검증할 수 있는 MVP를 만들고 심플하고 직관적으로 만들어서 보여줘야한다. 

 

- PMF: Product Market Fit으로 제품과 시장이 부합된 상태이다. MVP를 통해 핵심 가설을 검증한 이후 해당 방향성으로 시장을 공격하고 사업이 성장하는 단계이다. 

 

- NPS: Net Promoter Score 고객 추천 지수이다.  전체 사용자 중 제품을 추천한 사람의 비율(%) - 전체 사용자 중 제품을 추천하지 않은 사람 비율(%)로 계산해보면 NPS 점수가 높을수록 좋은 신호이다. 여기서 주의할 점은 NPS설문을 하면서 제품을 추천하는 이유와 추천하지 않는 이유를 반드시 같이 물어봐야한다.